Vender pelo terrorismo | Acras

Vender pelo Terrorismo

Nunca fui um grande vendedor. Minha formação e vocação são técnicas. Porém, pela natureza de meu trabalho me envolvi com vendas e estou atuando cada vez mais nesta vertente.

Justamente por não ser um grande vendedor talvez minhas opiniões não sejam unanimidade no meio, mas acima de tudo tento usar o bom senso para determinar como vou vender nossos produtos.

Já demonstrei que não concordo com empresas que não divulgam seus preços. Hoje quero falar sobre empresas que utilizam de terrorismo como método de vendas. Eu acho esta técnica não só ofensiva mas também extremamente boba. Vou explicar melhor.

A técnica é ofensiva por que quem a utiliza está, de certa forma, chamando seu potencial cliente de incompetente. Veja como esta empresa que vende API de NFe aterroriza os desenvolvedores. Ela praticamente fala: “Você precisa de mim por que não vai conseguir sozinho. É muito difícil!”

Vender pelo terrorismo | Acras

Agora veja este vídeo. Nesta época o Manuel Barbosa era proprietário da MobiOn, que também vendia API de NFe. A empresa nem existe mais, mas em suas palestras e nestas entrevistas combinadas ele sempre se vendia como o salvador da pátria. No vídeo ele chega ao cúmulo de falar que a NFe 2.0 seria o “novo BUG do milênio” e que a própria receita queria que empresas que vendiam NFe quebrassem.  Chega a ser engraçado. Não faça isso!

Agora. Por que ao invés de vender pelo terrorismo essas empresas não vendem pelo ganho que oferecem ao seu cliente? Eu não preciso falar que meu cliente não vai conseguir desenvolver a NFe sozinho. Eu posso por exemplo falar que ele vai gastar 10% do tempo de desenvolvimento usando a nossa API do que se ele for desenvolver sozinho. Isto por que NFe é o nosso negócio e nós pudemos dedicar todo este tempo para facilitar a integração.

Veja o exemplo da SendGrid, ela não te assusta com afirmações do tipo “É muito difícil garantir a entrega de emails”, mas sim com afirmações mais positivas como “Entregando seus emails através de uma plataforma confiável”.

Outro exemplo é a Adyen, que mesmo trabalhando com pagamentos online, uma fonte interminável de problemas, vende a vantagem e não medo quando fala “Aceite pagamentos globalmente”.

Hoje temos um grande número de empresas de software que utilizam a nossa API para emissão de NFe, eu tenho certeza que todas elas são muito competentes e teriam plena capacidade de desenvolver a NFe por si só. A única questão é que elas viram vantagens de utilizar nossa API. Um ótimo exemplo é a Survey Monkey, líder mundial em pesquisas online, localizada no Vale do Silício. Eles começaram este mês a usar nosso sistema para emitir suas NFes. Quem mais capacitado do que uma empresa do Vale do Silício para desenvolver qualquer coisa? Eles com certeza não vieram até nós pelo medo, mas sim por perceber que poderiam economizar muito tempo simplesmente focando no seu negócio.

Chega de terrorismo, todo produto tem suas vantagens, vamos mostrá-las e deixar a cargo do cliente saber o que deve temer.

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